民生银行北京分行:把金融活水引向小微企业

2018-5-7 15:51:52 新闻来源:中国经济新闻网

 围绕小微客户实际需求 把金融活水引向实体经济

  石睿:从贷款推销员到商圈金融顾问

  2009年,当石睿刚开始在十里河商圈跑客户的时候,许多商户还以为他是一个“骗子”,在他们的印象中,要在银行贷款是一件很难的事情,商户们有资金需求的时候都求着银行贷款,有时还得找关系。但这位自称是来自民生银行的小伙子,却主动来推销贷款。“这有点儿不可思议,刚开始我们都不相信,天底下哪有这等好事?”石睿曾经的一名客户回忆初次与他见面的时的情景时说。

  石睿,是一名来自民生银行北京劲松支行的小微客户经理,于2009年10月入行参加工作至今已逾八年时间,八年间,他从零客户基础,零工作经验的直销经理,到如今拥有稳定的客户群体。

  民生银行作为银行业小微金融服务先行者,多年来一直致力于服务成长期小微企业。早在几年前开始,便制定了‘一圈一链’战略方针,即围绕‘商圈’和‘产业链’向小微企业提供金融服务。以往在银行贷款,需要客户主动上网点进行申请,但为了更好的支持小微企业,民生银行专门成立了“离行服务团队”,他们被分成一个个小组,进入北京的各个“商圈”,进行“蹲点”服务。

  石睿最先选择的是十里河商圈,但在这里苦苦蹲点了两个多月,发现并没有效果。他很难见到小微企业主,店铺里往往只能见到店员,店员平时都很少见到自己的老板。石睿几乎一无所获。

  2009年冬天格外寒冷的一天,石睿转战到了木樨园,在这里的大批发市场,石睿看到了希望,他在这里能够接触到各种小微企业主。他们亲自选料、运货、卖货。石睿最终选定了这里的大红门布料商圈,该商圈主营内容贴近大众日常消费需求,以浙江温州的永嘉客户为主,大多是90年代初从温州农村来京创业人员,为人较为实在淳朴,基本都在京成家立业,生活稳定,珍惜近20年在京辛苦奋斗所取得的成果。

  刚开始,没有人相信石睿。他每天跟众多小微企业主聊天,给他们看名片、看工牌,给他们讲民生银行的小微金融政策,并承诺是银行的正规业务,不会发生任何费用。终于有一个客户相信了石睿,这个怀着半信半疑的心情提交了相关的资料的客户,很快获得了期限为三年的95万元房产抵押贷款。

  发展第一个客户,石睿整整花了一个半月。这位客户获得贷款的消息很快传遍了这个商圈。第二个、第三个……石睿的客户一下多了起来。

  石睿的一名客户说,此前个体商户融资非常困难,这是一个被银行遗忘的角落。但商户们对资金的需求却是渴望已久。每年的冬天,一般在十一月、十二月是他们资金需求最旺盛的季节。因为这个时间点往往会有压货,有一定的账期。“石睿能够快速的打开局面,也跟客观上商户有资金的需求有关。”这名客户表示。

  石睿的勤奋和热情让他很快融入了这个商圈商户们的生活。石睿每天都为这些商户们提供金融业务方面的咨询,甚至包括工商、税务、法律方面的问题。他也对商圈里商户的情况了如指掌,谁家有孩子,在哪里上学,读几年级了,石睿都很清楚。商户们啥时进货,出货,往往少不了石睿的身影。有一个场景让石睿印象深刻,一个商户带着他去看存货。“当时也顾不上自己西装革履,一屁股就坐在商户运布的平板车上,当时就觉得特别接地气。非常真实。”

  石睿说,他能够快速的打开市场,除了贴心的服务之外,就是一定要注意平时的小微各项业务培训学习,不断丰富自己的银行专业知识,这样在与客户的交流过程中,对于客户提出的各类专业问题都能从容应对,赢得了客户的极大信任和好感;另一个诀窍是梳理各类小微业务流程,为客户打造高效便捷的业务体验,这将会大大增加客户转介其他客户的概率。

  当然,石睿也不是盲目的发展客户。考察小微客户的家庭状况与固定资产情况是信贷员重要的调查环节。对于一些不符合条件的贷款客户,石睿也会拒绝。“虽然在业务发展初期新增业绩压力很大,舍弃这些客户不免觉得可惜,但现在回头看来,庆幸坚持了当时的判断。”

  如今,石睿已经有了非常成熟的客户群,这些客户都把石睿看作朋友。他们不仅把自己的全部金融业务都放到了民生银行。他们还不停的介绍他们的亲戚、朋友使用民生银行的服务。一些客户还主动的帮石睿筛选客户。“我们对这个圈子都很熟,谁是失信人士,或者有不良信用记录,我们都很清楚,这些有问题的客户我们不会介绍给石睿。相反,我们还会提醒石睿。”一名做服装生意的客户说。

  石睿在开拓小微企业客户方面取得的成绩有目共睹。同事们也常常向他请教工作经验。石睿说,他的工作方法算不上多么的超前或者高明,甚至在实际工作中更是繁琐,工作量大,而且很多业务处理细节又在业绩考核中无法体现,他所做的就是简单两点:用心、坚持。“这种责任感体现在日常工作的每一个客户,每一笔业务,每一份文件中。”

  小微金融助力客户做大生意

  大红门布料商圈的客户张月萍,主营皮草服装的生产销售。她在朋友的介绍下主动找到民生银行的小微客户经理石睿。服装是个季节性特别明显的生意。遇到旺季的时候,资金的需求旺盛。以前没有融资渠道的时候,生意受到很大的限制,生意的规模一直无法扩大。

  张月萍按照石睿的要求一次性的提交资料后,贷款很快就批了下来。“以前不敢想,原来民生银行的小微贷款这么方便。”最让张月萍感动的是,石睿对业务的认真态度,每次办理贷款服务,石睿都会让客户交齐所有资料,一次性办好,绝不让客户跑第二次。

  张月萍现在成了民生银行的忠实客户,她已经把存款、信用卡等众多的服务都转到了民生银行,她还把自己的弟弟、妹妹都介绍过来,如今一大家都是民生银行的忠实客户。

  杨越也是石睿的一个客户。跟石睿大多数客户不同,杨越主营字画艺术品的批发销售。这个行业对于银行来说以前涉及的比较少,由于字画艺术品、知识产权等领域比较难以估值,银行此前在这些行业几乎是空白。银行贷款对于这个行业曾经是一个遥远的事情。

  杨越说,石睿对他所在行业跟踪了七年多。这七年来,他总是在钻研字画艺术品这个行业,非常爱学习,把这个行业给摸透了,与他的客户成了好朋友。

  杨越总结说,他们之所以选择石睿所在的民生银行,主要还是因为独到的服务。杨越用五个词语来总结:“周到、热情、不厌其烦、灵活、效率。”从申请到批贷往往只需要20天,这个效率是许多银行不能比的。

  在新发地经营水果的王先生也是民生银行小微金融的受益者。在2013年以前,王先生在新发地经营水果,因为资金短缺的原因,甚至不敢囤货,只能挣一点应季水果的钱。

  不过,在2013年,王先生不到一个月的时间内,便拿到了民生银行200万的信用贷款。而正是凭借这些资金,通过开发多样的进货渠道及品类,迅速扩张销售规模。现如今,王先生的每年销售额已达3亿多元,成了新发地名符其实的“水果大王”。

  民生银行北京分行如何做大小微金融

  小微企业融资难是一个老课题了,但这其中确实也有客观存在的一些问题。例如:小微企业财务制度不规范,无法为风险识别提供有效参考;信息不对称程度高,几乎无法找到行业样本,难以对企业核心竞争力和生存能力做有效评估;由于众多小微企业身处行业末端,对市场反映极为敏感,抗周期性风险能力也较差。正因如此,造成了传统金融机构在对小微企业的融资方面一直处于相对谨慎的态度。

  中国民生银行作为国内第一家将服务小微企业作为自身业务发展定位的全国股份制商业银行,自进入小微普惠金融领域以来,一直按照国家关于服务实体经济的要求,深耕小微市场。

  为了化解小微企业贷款难问题,助力小微企业成长壮大,十年来,民生银行北京分行一直致力于创新发展服务模式,通过搭建线上线下、信用/抵押贷款、综合金融服务等全方位的产品服务体系,帮助一大批小微企业走上了发展的“快车道”,为实体经济发展提供了有力的支持。

  截至2018年3月31日,民生银行北京分行小微贷款余额近400亿元;小微存款余额超过300亿元,小微客户数达到27万户。

  2018年民生银行小微金融将进一步战略聚焦,不忘初心,坚定“做小微企业的银行”战略不动摇。

  当前,化解小微企业“融资难”的问题,提升小微金融客户体验,是银行服务实体经济的重要内容之一。10年来,民生银行北京分行以小微金融模块快、标准化、规模化为目标,积极运用科学的产品模型,相继推出了“优房闪贷”,“云快贷”的在线抵押类产品、以及“网乐贷”、“增值贷”信用贷款产品,持续提升民生银行的小微产品体系。

  今年,在国家“大众创业 万众创新”的号召下,小微创业也进入了高增长阶段。由于各种原因,很多银行不能满足大量小微企业高效开户及后续账户服务。东奔西跑注册一个公司,动辄等待好几天,还经常因为资料补充问题,往返银行多次。

  为更好地服务实体经济,有效满足小微企业的金融需求,民生银行北京分行迅速顺应发展趋势,创新地推出了“云账户”服务。云账户是专门针对小微企业开发的集开户、签约、结算、查询、变更、对账于一体的账户综合管理产品,开户环节创新采用客户“线上(微信、网页)、线下交付”的模式,实现便捷的开户体验,得到了小微商户的频频点赞。

  在小微企业融资、结算等基础服务的基础上,通过智能投顾、提升小微客户的财富管理与资产配置能力,针对小微客户立体化的金融服务需求,不断迭代丰富产品库,除了在传统增值、财富规划、子女教育的金融产品外,考虑到小微企业业主,是最需要的保障人群,民生银行也为小微企业该通了专属的保险产品包。

  经过几年的发展,民生银行小微产品逐渐满足了小微企业从初创到成熟、从临时性订单到常态性用款、从开户到支付结算的差异化需求。

  2018年,民生银行北京分行还将主动拥抱新技术,继续以移动互联网、智能终端、大数据等新技术的快速发展,促进信息共享、降低小微企业的金融服务门槛,着力为小微企业解决“融资难、融资贵、融资慢”的问题,加大推进线上贷款产品,如云快贷、网乐贷、增值贷等,直面小微企业在贷款业务方面的痛点,让金融服务变得更为便利高效。



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